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Génération de pistes : 5 Bénéfices pour Votre Entreprise
Voulez-vous créer une stratégie de vente plus efficace ?
La génération de pistes constitue un outil d’appui important de vos efforts de commercialisation. Elle pourra :
• Vous aider à planifier une approche commerciale ;
• Vous mettre en relation avec des contacts clés ;
• Réduire de façon importante votre cycle de vente.
De quoi s’agit-il ?
La génération de pistes est « l’action ou le processus d’identification de clients potentiels pour les produits ou services d’une entreprise ». Il peut s’agir d’une excellente façon de résoudre certains problèmes courants. Poursuivez votre lecture pour savoir comment la génération de pistes peut être utile à votre société.
Découvrez plus de clients grâce à la génération de pistes.
« J’ai du mal à trouver de nouvelles pistes de vente ».
Au risque de sembler une évidence, un des bénéfices essentiels de la génération de pistes est celui de découvrir plus de clients à approcher. Contrairement à la sollicitation à froid ou les listes de contacts payantes, la génération de pistes vous aide à localiser des entreprises pertinentes à vos produits et services. Sans l’aide de ce genre d’outil, il peut s’avérer beaucoup plus difficile de faire connaître votre société à des clients potentiellement intéressés.
La génération de pistes peut également vous aider à élaborer une stratégie commerciale efficace. En évaluant de nouvelles pistes ou de nouveaux clients potentiels, votre équipe de vente pourra réellement se concentrer sur les affaires les plus lucratives, plus susceptibles d’être conquises par les produits que vous offrez. Vous améliorerez ainsi votre efficacité de vente en vous concentrant sur les sociétés qui vous correspondent le mieux, concourant à votre réussite commerciale.
Construisez une stratégie de vente avec de nouveaux prospects.
« J’ai besoin de plus de contacts clés avec qui me mettre en rapport. »
Une autre façon dont la génération de pistes peut avantager votre entreprise est celle de vous mettre en relation avec des décideurs clés. Nous savons tous que le processus de contournement des gardiens peut s’avérer aussi long qu’ardu. En disposant du nom de vos contacts clés, comme celui du chef de projet, du directeur des achats ou du responsable technique, vous aurez une bien meilleure chance de franchir la réception et de présenter votre produit à la personne qui négociera effectivement un contrat avec votre société.
Une conversation initiale par e-mail ou LinkedIn, ou une réunion en face à face la rendra beaucoup plus réceptive à un argumentaire de vente. Il sera également très important d’écouter activement ses réponses pendant ces premiers échanges. En établissant la situation actuelle de votre client prospectif, vous choisirez peut-être de le recontacter à une date plus appropriée, le laissant entre-temps informé de votre offre de services. De la même façon, vous pourriez avoir accès à une réunion directe entraînant une vente rapide. Une génération de pistes fructueuse constitue un excellent moyen de se constituer des contacts dans le secteur visé, un « carnet d’adresses » bien fourni étant un aspect essentiel de la réussite de n’importe quelle entreprise.
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« Je veux bâtir des relations professionnelles cohérentes. »
Nous venons d’examiner comment la génération de pistes peut contribuer à vous mettre en relation avec les bons profils. Grâce à ces contacts clés, vous pourrez alors définir une solide relation professionnelle. Ne concevez pas les pistes en termes d’un seul projet, mais considérez-les plutôt comme une ouverture vers un partenariat potentiel futur. Si vous avez connu du succès avec un client pour une mission particulière, il est probable que votre entreprise lui sera utile à l’avenir.
Le maintien de ces connexions représente un excellent bénéfice de la génération de pistes. Vous êtes peut-être intervenu trop tard pour prendre part à un projet donné, cependant en bâtissant la relation avec ce contact clé, il sera susceptible de vous inviter à participer à de futures initiatives. En outre, un projet réussi dans lequel vous étiez impliqué pourrait amener le client à vous recommander à d’autres clients du secteur, diffusant ainsi votre nom et augmentant le potentiel d’opportunités de contrats.
Formez et entretenez vos relations professionnelles.
« J’ai besoin d’une meilleure façon d’évaluer le marché. »
La génération de pistes a la capacité de faire ressortir de précieuses informations sur votre marché cible. Vous avez peut-être en tête une société spécifique à laquelle vos produits conviendraient bien. En construisant un bon rapport avec elle, vous pourrez découvrir des informations utiles concernant ses travaux précédents, d’où vous pourrez déduire des tendances d’investissement. De la même façon, vous pourriez vouloir consulter la situation de clients existants. Il se peut qu’ils aient prévu des projets additionnels et votre relation professionnelle avec eux étant déjà établie, il vous sera beaucoup plus facile de les convaincre de prendre en considération vos produits pour leurs investissements futurs.
Les outils de génération de pistes peuvent aussi servir à observer les actions de vos concurrents. Certaines plates-formes offrent des données historiques et projetées qui vous permettent de suivre les investissements, vous donnant un bon aperçu des tendances passées et futures du marché. De tels renseignements sont également utilisables lors de réunions professionnelles, car ils vous fournissent des arguments pour justifier d’aborder un certain secteur ou type de projet.
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« Je veux me diversifier dans plus de secteurs d’activité »
La génération de pistes peut devenir une excellente porte d’entrée vers de nouveaux marchés. Les contacts que vous créez sont autant de sources d’information pour évaluer la valeur potentielle de vos produits dans un nouveau secteur. En parallèle de vos propres recherches sur le marché, la génération de pistes vous place dans une position de force pour approcher de nouvelles entreprises qui pourraient bénéficier de vos services.
La référence à des succès précédents ou témoignages donnent crédibilité à vos données de marché et renforcent votre argumentaire. En vous appuyant sur vos relations établies avec vos clients actuels ayant peut-être des filiales dans différents secteurs, vous disposez de voies d’entrée prometteuses dans de nouveaux domaines de l’industrie. Un avantage supplémentaire du succès de la génération de pistes sera de bénéficier de l’aide des contacts que vous aurez acquis. En vous dirigeant vers la bonne personne, ils vous donneront une longueur d’avance pour vous diversifier dans de nouveaux secteurs de marché.
Jetez une passerelle vers de nouveaux marchés
Pourquoi alors devriez-vous le faire ?
La génération de pistes est devenue une part essentielle de la stratégie de commercialisation de toute entreprise. Ce processus vous aide à discerner les clients potentiels et en les classant, à former un plan d’action. Une fois les nouveaux prospects identifiés, une génération de pistes fructueuse vous mettra en relation avec les décideurs clés des projets. Cela vous fera gagner un temps considérable et vous aidera à clairement concentrer vos efforts de vente. Une fois établis, ces contacts peuvent être entretenus afin de former des relations à long terme et créer des opportunités d’affaires récurrentes.
L’analyse de marché est un sous-produit important de la génération de pistes qui contribue à peindre un tableau plus complet des tendances se dessinant. Ces tendances peuvent se révéler utiles lors de réunions de vente prospectives, ou de recherches sur les initiatives passées de concurrents ou de clients potentiels. Pour terminer, vos gains de contacts et d’informations sur le marché vous offrent la parfaite opportunité de vous diversifier dans de nouveaux secteurs et de faciliter la croissance de votre société. Considérez votre entreprise comme un moteur : la génération de pistes est le carburant qui l’alimente et qui le fait tourner !
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