Comment bien choisir un projet capex à cibler

Nos abonnés ont accès à des milliers d’opportunités de projets. Pour maximiser les chances de succès, il est vital d’établir des priorités entre les différentes pistes. Dans cet article, nous couvrons quelques idées qui pourront vous aider à choisir le bon projet à cibler.

Les facteurs entrant en ligne de compte lors de la sélection d’un projet à qui vendre vos services sont nombreux et divers. Même si votre produit est très spécifique, il vaut toujours la peine d’évaluer vos options : vous vous assurez ainsi que vos efforts commerciaux sont axés dans la bonne direction.

Pour vous permettre de ne sélectionner que les meilleurs projets pour votre société, la qualification de vos pistes constitue une étape clé. Car toutes les opportunités ne conviendront pas à vos produits. Soyez honnête avec vos forces et vos faiblesses.

Regardons ensemble certains des facteurs à prendre en compte pour le choix d’un projet. Il ne s’agit pas nécessairement d’une check-list (bien qu’elle puisse y servir) car différentes sociétés auront différentes exigences, mais espérons que ces facteurs représenteront au moins pour vous une source d’inspiration.

Des renseignements sur tous les facteurs couverts ci-dessous sont accessibles à nos abonnés Protel, sous la forme de bulletins de projets. Pensez-vous que votre entreprise pourrait bénéficier de ces renseignements ? Prenez contact maintenant et améliorez vos pistes de projets !

Facteurs à prendre en compte

Situation

En décidant des pistes à poursuivre, la situation du projet peut s’avérer un facteur important. Disposez-vous du budget ou des ressources nécessaires pour transporter vos biens vers le site ? Dans certains cas, un projet local de moindre valeur peut se révéler plus fructueux qu’un plus gros projet qui serait éloigné.

En outre, il vous faut penser au conditionnement de votre produit. Sera-t-il plus facile de l’assembler dans vos installations ou d’en transporter les composants séparément pour les assembler sur le site ? Pour les projets situés à l’étranger, à la logistique du transport s’ajouteront potentiellement taxes et redevances.

Si le transport de vos produits représente une large proportion de vos opérations, envisagez de baser vos recherches de projets sur leur situation. Cela vous aidera à cibler les projets les plus pertinents.

Technologies

Pour bien choisir un projet, il est vital de comprendre exactement ses exigences. Quelle solution pouvez-vous apporter au problème du client ? Songez à ce qui permet de différencier vos équipements de ceux de vos concurrents.

Vérifiez quels genres de travaux sont effectués sur le site. Vous serez peut-être en mesure d’offrir des solutions pour différents éléments du projet, plutôt qu’un seul. Cela pourrait permettre d’augmenter la productivité du site, en plus de vos revenus de vente.

Anticipez comment vos équipements fonctionneront sur le site. Si le projet est une modernisation, vos machines seront-elles compatibles avec la ligne existante ? Ne négligez pas de faire des recherches sur la société que vous ciblez. En vous renseignant sur le style d’équipement utilisé auparavant ou sur ses fournisseurs précédents, vous pourrez plus facilement dresser un tableau de ses besoins. Ces informations vous permettront alors de cibler les projets mieux adaptés à vos services.

Étendue du projet

L’étendue du projet constitue elle aussi un facteur d’importance à peser. Vous connaissez mieux que quiconque vos capacités de production. Réfléchissez à l’étendue du projet. Dans certains cas, vous pourrez avoir avantage à choisir des contrats plus petits et de moindre valeur. L’attirance d’un projet de 50 millions d’euros se comprend facilement, mais avez-vous la capacité de satisfaire ses exigences ?

Au-delà du produit lui-même, songez à d’autres livrables que vous pourriez apporter au projet. Par exemple, disposez-vous de main d’œuvre ou de capacités de fabrication qui pourraient être utiles à d’autres domaines du site ?

Prenez du recul et assurez-vous de pouvoir fournir le meilleur service possible. En contribuant à bâtir de meilleures relations commerciales, la qualité de votre service pourrait conduire à des commandes ultérieures.

Portée du projet

Les besoins du projet présentent-ils une bonne opportunité pour vos produits ou services ? Il importe que vos produits s’intègrent bien. Évaluez vos options et votre argumentaire pourra changer selon qu’il s’agisse d’une nouvelle construction ou d’additions à un site existant.

Bâtissez-le autour des recherches préalables que vous ferez sur le site et la société. Il pourrait y avoir d’autres aspects des travaux dont votre société pourrait se charger. Essayez si possible d’obtenir un plus gros contrat en offrant à votre client autant d’aide que vous pouvez lui fournir.

Les abonnés de Protel ont accès à des fonctionnalités de recherche de notre base de données au moyen de mots clés. Ces fonctionnalités permettent réellement de se connecter aux projets les plus adaptés à votre entreprise. Prenez contact dès maintenant pour organiser une démonstration de notre base de données de projets MyProtel.

Valeur potentielle de la commande

Il est évident que la valeur est un facteur de sélection clé et vous devez veiller à ce que le budget disponible justifie le temps que vous y passerez. Il vous faut absolument éviter de céder vos produits à un coût trop bas.
Prenez en compte tous les facteurs de coût avant de sélectionner un projet. Intégrez la taille des travaux et vos coûts de production. Comme expliqué précédemment, la situation aura une incidence sur les coûts de livraison. Pose-vous cette question: « La société client peut-elle prétendre à nos services ? ».

Besoin en ressources

Faites attention à ne pas aller au-delà de vos possibilités. Vous seul connaissez vos capacités de production. Veillez à disposer du temps nécessaire pour appuyer l’opportunité. En outre, veillez à disposer d’assez de ressources humaines et matérielles pour pouvoir offrir le meilleur service possible.

Évaluez votre carnet de commandes actuel parallèlement au calendrier projeté du projet. D’autres commandes doivent-elles être livrées en même temps ? Aurez-vous besoin d’un délai avant de récupérer vos ressources ou d’un temps de préparation avant de commencer à travailler sur le projet suivant ?

Calendriers

Le calendrier du projet intervient lui aussi de manière déterminante. Avec quelle rapidité vous faut-il boucler la vente ? Avez-vous besoin d’une rotation rapide ou êtes-vous assez souple côté délais ? Certaines de nos données se rapportent à des étapes très précoces de projets. Cela signifie qu’un bon moment pourrait s’écouler avant que les travaux ne commencent.

Mettez en vis-à-vis votre propre calendrier d’affaires et le calendrier anticipé du projet. Y a-t-il d’autres travaux dans le flux d’affaires qui pourraient interférer avec le projet ? Sans oublier de vous préparer à d’éventuels changements à ce calendrier, les projets étant quelquefois mis en attente pour diverses raisons. Assurez-vous de disposer du temps et des ressources nécessaires pour remplir votre contrat.

Fournisseurs actuels

Bien que déjà signalé deux fois, nous insistons sur l’importance d’effectuer des recherches sur une société et ses projets précédents. Le client ciblé fait-il toujours appel au même fournisseur ? Depuis quand est-il client de ses fournisseurs ? Il est quelquefois préférable de se concentrer sur de nouvelles sociétés, au lieu d’essayer de briser des relations datant de plusieurs années chez une entreprise établie.

Renseignez-vous sur l’offre actuelle ou précédente du fournisseur. Comment pourriez-vous l’améliorer ? Votre machine est-elle plus performante ou plus économique ? Est-elle dotée de plus de fonctionnalités ?

Un bon USP (Unique Selling Point = argument clé de vente) vous aidera à vous faire remarquer. Le fait de savoir comment votre société cible fonctionne signifie que vous pouvez directement adapter votre argumentaire à ses besoins.

Vérifiez auprès de contacts ou de liens précédents

Vous pouvez donner un excellent départ à votre projet en consultant vos contacts précédents. Avez-vus déjà eu des liens avec cette société ? Avez-vous parmi votre réseau de contacts quelqu’un qui a déjà travaillé pour elle ?
Alliées à vos recherches, ces relations professionnelles pourront vous aider à qualifier un projet. N’oubliez pas les autres contacts que vous pouvez avoir sur le site, par exemple au niveau de l’ingénierie. Si vous avez déjà eu affaire à cette société, il sera probablement plus facile de l’aborder que si vous lui étiez complètement inconnu.

Type de produit

Le type de produit est un bon fil conducteur vers les projets qui vous correspondent le mieux. Si vous avez connu des succès avec les usines de produits de boulangerie, cherchez des projets de profil similaire. Connectez-vous par le biais des types de produits. Vous pouvez par exemple rechercher des projets dans le domaine des boissons, mais vous concentrer particulièrement sur les appareils pour distilleries. Faites des recherches plus spécifiques pour vous aider à trouver le projet le plus pertinent pour vous.

Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise manière de décider quels projets aborder. Chaque société a des exigences et des capacités qui lui sont propres. Faites jouer vos forces en votre faveur. Commencez par vous pencher sur vos succès passés. Faites appel à tout contact qui est ou a été associé à votre société cible et servez-vous en pour ouvrir des portes.

Une fois les facteurs de décision les plus importants identifiés, classez-les pour planifier votre approche. Cela pourrait consister à leur attribuer un score de 1 à 5.

En les ajoutant, vous obtiendrez un score global de projet à comparer à vos autres options. Les projets atteignant le score le plus élevé seront les plus indiqués à cibler.

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