Fournisseurs d’équipements : comment rester proactifs pendant la flambée de coronavirus

Alors que des restrictions de déplacements commencent à être imposées, et que de nombreux événements et salons professionnels sont reportés pour tenter de mettre fin à l’évolution du coronavirus (Covid-19), les fournisseurs d’équipements sont obligés de s’adapter. Voici pour eux quelques suggestions.

Connectez-vous avec d’autres personnes

Les réunions en face-à-face présentent beaucoup d’avantages pour convaincre un client potentiel des mérites de votre produit. En effet, vous aviez probablement prévu de tirer parti de salons professionnels pour faire le point avec eux et rencontrer de nouveaux prospects. Mais face à la flambée du coronavirus, vous devez trouver d’autres moyens d’y parvenir. Heureusement, vous disposez de nombreux outils.

Tirez parti du réseau LinkedIn pour établir le contact avec des clients prospectifs. La majorité des intervenants des secteurs pharmaceutique, chimique, agroalimentaire, ainsi que des laboratoires et centrales énergétiques utilisent cette plateforme professionnelle. Pourquoi ne pas peaufiner votre profil LinkedIn et vous en servir pour y présenter les valeurs clés de vos produits de façon concise, et couvrir les objections principales ? Vous pourriez aussi demander des recommandations de la part de vos meilleurs clients.

Envoyez des demandes de connexion à vos clients prospectifs et tirez parti de l’option de note additionnelle pour vous présenter et décrire votre société en quelques mots. Veillez bien à personnaliser votre approche, qui doit être adaptée à chaque prospect sans qu’elle ne soit perçue comme trop motivée par la vente.

LinkedIn a séduit de nombreuses équipes de vente pour qui ce réseau constitue un moyen efficace de rester en contact avec leurs clients. Puisque la période actuelle est difficile pour beaucoup, pourquoi ne pas prendre contact avec vos plus proches clients, demander de leurs nouvelles et comment leurs collègues font face ?

Votre société publie-t-elle des bulletins d’information couvrant les mesures prises pour faire face à la situation ? Par exemple pour assurer la production continue des équipements, le télétravail, etc. ? Faites part de ces mises à jour à votre réseau pour conserver votre marque bien en vue et rassurer vos connexions. Continuez de publier des témoignages de clients et nouez le dialogue avec vos contacts en commentant et en diffusant leurs bulletins pour assurer votre présence en ligne.

N’oubliez pas que vous pouvez vous joindre à nos groupes LinkedIn afin de créer des liens avec d’autres fournisseurs d’équipements intéressés par les mêmes domaines, et accéder aux informations sectorielles et aux conseils que nous diffusons régulièrement. N’hésitez pas à publier des contenus d’actualité et à initier des conversations. Devenez partie intégrante de notre communauté ! Accédez à notre groupe pharma | Accédez à notre groupe process.

Trouvez de nouvelles façons de générer et d’identifier des pistes

Pour continuer d’alimenter vos listes d’opportunités et votre flux d’affaires, vous devez vous appuyer sur la prospection : vous serez ainsi prêts lorsque les choses reviendront à la normale.

Chez Protel, nous détectons et nous suivons des projets dans les secteurs manufacturiers clés de France, Belgique, Pays-Bas, Royaume-Uni et Irlande. Nos services vous permettent d’accéder plus tôt que vos concurrents à des informations précoces et qualifiées de projets, et nos chercheurs experts détiennent les données dont vous avez besoin pour présenter vos produits et initier le processus de vente.

Recherchez des sociétés avec lesquelles vous avez déjà établi des relations. Identifiez des projets similaires à ceux pour lesquels vous avez connu des succès. Visionnez la brève vidéo ci-dessous où Debbie Broun, responsable de comptes chez Protel, propose ses meilleurs conseils pour vous lancer sur la piste de projets.

Nous pouvons vous aider à commencer à travailler sur des projets en phase préparatoire, bâtir de nouvelles relations et vous assurer d’avoir tout en place pour partir sur les chapeaux de roues lorsque la situation se sera améliorée. Gardez à l’esprit que vos interlocuteurs ne seront probablement pas prêts à prendre des décisions ou agir immédiatement, mais en vous présentant à eux et en leur proposant votre aide, vous préparez le terrain pour d’excellentes relations à long terme.

Voici un aperçu du champ actuel que nous couvrons :

Demandez à recevoir gratuitement un exemple de bulletin de projet ou testez vous-même ici notre plateforme

Relocalisez vos conversations en ligne

Outre le report des salons professionnels et les restrictions des déplacements, la plupart des sites de production sont maintenant interdits aux visiteurs. Il est pourtant essentiel que les fournisseurs maintiennent des contacts personnels et échangent avec leurs clients. De nombreux outils le permettent et nous en citons ici quelques-uns que nous utilisons nous-mêmes.

Go To Meeting, WebEx, Zoom et Skype sont de très utiles plateformes pour effectuer une présentation produit ou une proposition sans altérer l’expérience de votre client.

Vous allez dépendre de beaucoup d’e-mails, mais n’oubliez pas non plus d’envoyer des messages LinkedIn à vos contacts. Votre service marketing a probablement élaboré d’excellents supports et brochures en préparation aux événements auxquels vous aviez prévu de participer. Le moment est peut-être propice pour mettre à profit ces messages convaincants et inciter les producteurs à envisager d’acquérir vos matériels en investissant dans votre marque.

En conclusion, cette situation exceptionnelle va toucher chacun d’entre nous pendant les mois à venir. Les activités de planification ont ralenti mais notre équipe de chercheurs continue de suivre étroitement les éléments dont vous avez besoin. Il est indispensable de se montrer résilient, aussi prévoyez une stratégie à long terme et mettez tout en place afin d’être prêts à la déployer dès le retour à la normale.

Mais surtout, prenez-soin de vous !