Stratégie de vente de projets – Un plan en 7 étapes

Vous êtes bien placés pour savoir que la vente aux projets de dépenses en capital dans les industries de transformation est plus difficile que jamais. Consignes interdisant la divulgation de noms, gardiens spécialement formés et réticence à envisager de nouveaux fournisseurs : autant de facteurs menant la vie dure au commercial professionnel moderne.

Dans cet article, nous examinons comment la mise en œuvre d’une stratégie simple et solide peut aider les organisations à acquérir de nouveaux marchés. Il a été compilé à partir de notre récent webinar, dont vous pouvez visionner ici la version intégrale (ou ici seulement les diapositives), y compris la session de questions-réponses vers la fin de la présentation.

La stratégie est un élément crucial du succès commercial.

Vaste sujet, la stratégie commerciale abonde en cadres et méthodes de travail affirmant leur supériorité ou promettant des solutions rapides. Pour les équipes commerciales ou de développement des affaires, déjà largement mobilisées, il vaut mieux faire simple. Choisir une stratégie et s’y tenir, l’adapter à son produit, son service ou ses capacités est de loin supérieur à essayer de trop compliquer cette partie essentielle de l’environnement de vente moderne.

Où donc commencer cette stratégie commerciale ? Notre plan en 7 étapes vise à découper ce processus intimidant en blocs gérables.

Étape 1

Qualification – La situation actuelle

Confrontée à une multitude de pistes amont et aval, une équipe commerciale peut facilement s’enliser,  car disposer de trop de pistes non qualifiées est souvent aussi mauvais que d’en manquer. En faire le tri afin de sélectionner les meilleures opportunités constitue une étape critique pour la réussite, qui commence avec l’importante qualification.

Nous devons donc tout d’abord qualifier la situation actuelle. Toutes les opportunités de projet ne conviendront pas à vos produits/services, aussi il est important d’être honnête avec leurs capacités, leurs forces et leurs faiblesses. Il faudra évaluer beaucoup de facteurs internes spécifiques à votre organisation, mais en voici quelques suggestions. Ces facteurs sont tous inclus parmi les informations de projets de nos bulletins afin de vous faciliter la tâche.

• Situation – Sur quel site le projet porte-t-il ?
• Technologies – Quel sont les besoins ? Quelle solution pouvons-nous proposer ?
• Échelle du projet – L’envergure du projet est-elle compatible avec les ressources dont nous disposons ?
• Portée du projet – Les besoins du projet présentent-ils une bonne opportunité pour nos produits/services ?
• Valeur potentielle de la commande – Le budget à disposition justifie-t-il notre temps ?
• Besoins en ressources – Avons-nous le temps / les ressources humaines nécessaires pour s’en occuper ?
• Fournisseurs actuels – Quelle est notre probabilité de persuader l’utilisateur final d’envisager des alternatives ?
• Calendriers – Délais serrés ou encore au stade de préconception ?

Étape 2

Qualification – Motifs d’achat

Une fois que la situation actuelle est comprise et que l’opportunité est jugée satisfaisante, nous devons nous concentrer sur les facteurs externes à prendre en compte pour qualifier cette opportunité, afin de déterminer la qualité de la piste. Il vaut mieux approcher cette question sous deux angles, celui de la société du client et celui du décisionnaire, qui ne sont pas forcément la même organisation ou personne :

Le client

Quels sont les points de contrariété du client ? Par exemple :

• L’utilisateur final cherche-t-il à améliorer la productivité / le rendement ?
• L’investissement est-il motivé par des critères de réduction des coûts ou des critères environnementaux ?

Il est essentiel de comprendre ces points de contrariété pour mieux déterminer la qualité de l’opportunité et finalement adapter votre approche.

Le décisionnaire

Qui est responsable des décisions d’achat ? C’est sur cette équipe ou cette personne qu’il faut se concentrer. Leur identité ou le type de décisionnaire contribuent largement à définir comment cibler une opportunité :

• Cherchent-ils la facilité (en considérant des technologies/fournisseurs existants) ?
• Sont-ils entravés par l’incertitude (non disposés à considérer de nouveaux fournisseurs ou de nouvelles solutions) ?
• Songent-ils à leur gloire personnelle (économies de coûts, rendement, améliorations environnementales) ?
• Ont-ils besoin d’aide (résolution de problèmes) ?

Étape 3

Évaluer l’opportunité

Une fois tous les facteurs nécessaires pris en compte, nous devons évaluer l’opportunité. Cela peut prendre la forme d’une simple matrice, attribuant un score à quelques critères qui doivent atteindre une certaine valeur.

Il faut évaluer les opportunités afin d’éviter le manque d’efficacité.

Si nous avons par exemple 15 critères (choisis parmi les suggestions ci-dessus), tous notés sur 5, une opportunité peut recevoir un score maximal de 75 : plus le score est élevé, plus l’opportunité sera prioritaire. Un niveau d’activité peut alors être assigné à chaque opportunité.

Un faible score peut se traduire par une activité nulle. Un score minime, par une activité commerciale à faible impact (par exemple une campagne ou un mailing). Un score moyen pourrait inclure une certaine activité commerciale sur le terrain. Les opportunités ayant obtenu les scores les plus élevés devraient recevoir le plus d’attention et se retrouver en tête de la file de vente. Sortez l’artillerie lourde !

Étape 4

Élaborer la stratégie

Nous savons donc maintenant quelles opportunités de projets cibler en priorité, et dans quel ordre. Mais comment les cibler ? Il est probable qu’en se précipitant sans avoir une stratégie claire, adaptée à chaque opportunité, on vous claquera fermement la porte au nez avant même que vous ayez pu commencer à vendre. Il est donc essentiel de s’être auparavant préparé.

Quelques éléments à prendre en compte :

• Qui sont les décisionnaires ?
• Quelle est notre voie d’accès au projet ? Quel est, chez le client, le processus d’approbation de nouveaux fournisseurs ?
• Faire correspondre besoins et bénéfices – songez à vos produits/services.
• Séminaires techniques – s’il faut résoudre un problème, montrez que vous avez la solution.

En tant qu’expert de votre secteur, vous connaissez bien les difficultés de votre industrie. Visez donc à devenir un solutionneur de problèmes. Vous serez d’autant mieux reçu auprès de nouvelles sociétés que vous leur faciliterez la vie.

Étape 5

Mise en œuvre

Ayant déterminé la meilleure façon d’aborder l’opportunité, il est temps de commencer à vendre. Nous avons parcouru plus de la moitié du chemin et c’est seulement maintenant que nous envisageons de prendre notre téléphone, de lancer nos campagnes ou de déployer des commerciaux sur le terrain. Une préparation préalable et une stratégie porteront invariablement plus de résultats que le pur enthousiasme de notre approche. Il est maintenant temps de :

• Planifier activités et actions.
• L’attribution de responsabilités est essentielle : définissez qui fera quoi et quand.
• Établissez clairement une structure hiérarchique. Comment nous assurons-nous que les activités avancent comme prévu ?
• Définissez des échéances et respectez-les.

Voici le moment venu d’affûter vos outils afin de mettre un pied dans la porte et de faire bonne impression sur les nouvelles opportunités de score élevé. Réfléchissez aux questions suivantes :

• Revoyez et adaptez votre communication, sous forme numérique ou papier.
• Adaptez votre matériel de présentation aux besoins mis en évidence (à la fois commerciaux et techniques).
• Assurez-vous que la documentation est à la hauteur (technique, qualité, finances).
• Processus de proposition et d’offre. Si vous êtes retenu, vous voudrez immédiatement être un soumissionnaire efficace et sérieux.

Étape 6

Actions et résultats

Processus et procédure font partie intégrante d’une vente stratégique. Ce qui est important ici est de suivre ces processus de façon structurée en respectant une approche largement convenue (et codifiée !). L’établissement de mécanismes de responsabilisation permet de maintenir ces actions jusqu’à leur mise en œuvre. En les évaluant rigoureusement, il est possible de les améliorer.

Il est important de toujours rester preste, d’adapter son approche sur la base de la qualification qui en a été faite, et d’ajuster ensuite cette approche en fonction de l’évaluation.

Étape 7

Boucler la boucle

Quelle est l’étape suivante? Une fois que vous avez qualifié, classé, ciblé et agi, concluez la vente. Si votre approche a été correctement adaptée et qu’elle correspond aux besoins de l’opportunité, elle vous mènera inévitablement à la réussite.

Un point important que nous aimons souligner : N’ayez pas peur de demander le marché ! Cette dernière (et capitale) partie du processus est souvent négligée, diluée dans les détails de la stratégie.

Que le processus de vente mène ou non à la réussite, tirez-en toujours des leçons. Soyez honnêtes au sujet de vos succès et de vos échecs, et servez-vous en pour constamment améliorer votre efficacité en matière de vente.

Globalement

Ce sujet est vaste et notre article ne fait qu’effleurer la mise en œuvre d’un cadre de travail stratégique pour votre processus de vente de projets. Malgré tout, le plus important est de se rappeler qu’une stratégie, quelle qu’elle soit, vaut mieux que pas de stratégie du tout, et que le meilleur moment pour adopter un rôle stratégique… c’était hier.

Les bulletins de projet Protel contribueront à donner à votre équipe commerciale les opportunités dont elle a besoin pour alimenter « l’entonnoir de prospection », mais une stratégie positive restera essentielle pour les transformer en commandes fermes.

Pour obtenir des informations sur des projets spécifiques, y compris les coordonnées des contacts dont vous avez besoin pour lancer votre processus de vente au bon moment, prenez contact avec notre équipe.